Los analistas de EY descubrieron que la transición al modelo de suscripción tomó de cinco a siete años y requirió que todas las unidades comerciales tuvieran un conjunto de KPI.
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Según la nueva investigación de EY, la transición de las licencias de software a las ventas por suscripción es una transformación de toda la empresa que requiere repensar los procedimientos, el personal y las políticas. David Padmos, líder de EY Americas TMT, y Ken Englund, líder del Sector de Tecnología de EY Americas, informan:Lo que necesita saber al adoptar una suscripción o un modelo de negocio de consumo.. »
El impacto económico de este cambio es claro. IDC Estimado en el informe de 2020 Según la tasa de crecimiento anual combinada, los ingresos por suscripción de software aumentarán en un 16,6% y los ingresos por software con licencia disminuirán en un 6,1% entre 2020 y 2024.
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Según EY, esta transformación suele tardar entre cinco y siete años. El informe identificó cuatro desafíos comunes que enfrentan las empresas de software durante la transición de un modelo comercial a otro.
- Decisiones de estrategia de precios y paquetes
- Transformación de ventas y gestión de incentivos al cliente
- Gestión de cambios de modelo operativo
- Definiciones de indicadores clave de desempeño, contabilidad y gestión de ingresos
Englund dijo que el equipo ejecutivo debe planificar una transición a lo largo de los años y decidir qué productos serán los primeros en migrar al nuevo modelo.
«Puede haber una brecha en las ganancias, por lo que debe pensar en cómo lo trata el mercado al hacer la transición», dijo.
Según Englund, los ingresos por suscripción comienzan como un flujo de ingresos menor y evolucionan hacia un flujo de ingresos importante, lo que requiere una renovación de las operaciones, los productos y las estrategias de ventas.
Cómo gestionar una migración de SaaS
Aquí hay tres pasos clave para hacer la transición y cómo será la próxima fase de ventas de software.
1. Promocione su equipo de éxito del cliente
A medida que las empresas de software pasan del modelo de licencias al modelo de suscripción, es importante que el equipo de éxito del cliente tenga un asiento ejecutivo. Englund dijo que una parte importante de la construcción de una relación a largo plazo es establecer una organización de clientes exitosa.
«Una empresa muy exitosa tiene tanta autoridad y dirección como un equipo de ventas», dijo.
Englund dijo que el éxito del cliente no es lo mismo que la satisfacción del cliente. El éxito del cliente es positivo Luego, mida qué tan bien sus clientes pueden usar el producto para alcanzar sus objetivos. La satisfacción del cliente radica en la eficiencia y la resolución de problemas a corto plazo.
2. Desarrollar una nueva estrategia de precios
Uno de los primeros cambios a gestionar es establecer una nueva estrategia de precios. Según el informe de EY, muchas empresas de tecnología empresarial no realizan análisis de segmentación de clientes para seleccionar los mercados y productos más rentables. El informe recomienda que la segmentación de clientes sea fundamental para la hoja de ruta estratégica.
Englund dijo que la conversación ha pasado de discutir los beneficios del modelo SaaS a discutir cómo hacer posible ese movimiento.
«Las suscripciones pueden ofrecer más consistencia en menos montañas y valles, pero aún tienes que decidir alejarte de un negocio realmente bueno y rentable», dijo. «No es una conclusión natural que los clientes estén migrando a productos de suscripción».
Otro elemento importante de las estrategias de precios, según el informe de EY, es eliminar gradualmente los descuentos con el tiempo. Los equipos de ventas deben pasar de la idea de «vender cosas» a una idea más centrada en la construcción de relaciones a largo plazo.
«Es responsabilidad del proveedor asegurarse de que los clientes usen el producto y lo usen bien», dijo.
3. Establecer nuevos indicadores clave de rendimiento
Los líderes corporativos también deben restablecer los indicadores clave de rendimiento para una transición exitosa a SaaS. Englund dijo que es mejor tener dos o tres KPI principales y obtenerlos correctamente primero, antes de agregar cualquier otra métrica.
El modelo SaaS tiene dos indicadores generales: ingresos recurrentes anuales y retención de ingresos netos. ARR es el valor del componente de ingresos recurrentes contratados de una suscripción a plazo normalizado de un año. SaaSOptics describe la mayoría de los cálculos de ARR Se excluyen los cargos únicos y el consumo de suscripción o los cargos variables.
NRR es el porcentaje de ingresos recurrentes de los clientes existentes durante un período de tiempo definido, incluidos los ingresos extendidos, las rebajas y las cancelaciones.La empresa de gestión de ingresos Paddle está mirando NRR como una buena forma de medir el éxito Muestra cuánto puede crecer una empresa basándose únicamente en los clientes existentes.
Dijo que era importante asegurarse de que todos los departamentos estuvieran utilizando los mismos KPI y que los incentivos también se ajustaran.
Las empresas de SaaS también necesitan realizar un seguimiento de las actualizaciones y el desgaste de los clientes, según Englund.
De la suscripción al consumo
Los autores del informe EY sugieren que el siguiente paso en esta evolución de los productos de software es el enfoque «basado en bebidas». En lugar de comprar una suscripción mensual para usar el software, el cliente paga por un solo uso del software. Esta es una estructura de tarifas similar a la microtransacción.
«Este es un modelo de consumo puro que se considera el siguiente paso en la evolución de los ecosistemas», dijo.
Esta migración requiere que las empresas de software midan el producto de manera diferente para garantizar que el producto tenga las características que los clientes realmente usan.
«No hay ninguna razón por la que los clientes no deban tener una visión nativa inmediata mucho mejor de cómo se está utilizando el software», dijo. «La instrumentación permite a las personas comprar software más pequeño o, al menos, obtener mejores productos».