Según la nueva investigación de EY, la transición de las licencias de software a las ventas por suscripción es una transformación de toda la empresa que requiere repensar los procedimientos, el personal y las políticas. David Padmos, líder de EY Americas TMT, y Ken Englund, líder del Sector de Tecnología de EY Americas, informan:Lo que necesita saber al adoptar una suscripción o un modelo de negocio de consumo.. »

El impacto económico de este cambio es claro. IDC Estimado en el informe de 2020 Según la tasa de crecimiento anual combinada, los ingresos por suscripción de software aumentarán en un 16,6% y los ingresos por software con licencia disminuirán en un 6,1% entre 2020 y 2024.

para ver: ¿Necesita una plataforma SaaS para gestionar las «expansiones de SaaS»? (TechRepublic)

Según EY, esta transformación suele tardar entre cinco y siete años. El informe identificó cuatro desafíos comunes que enfrentan las empresas de software durante la transición de un modelo comercial a otro.

1. Decisiones de estrategia de precios y paquetes
2. Transformación de ventas y gestión de incentivos al cliente
3. Gestión de cambios de modelo operativo
4. Definiciones de indicadores clave de desempeño, contabilidad y gestión de ingresos

Englund dijo que el equipo ejecutivo debe planificar una transición a lo largo de los años y decidir qué productos serán los primeros en migrar al nuevo modelo.

«Puede haber una brecha en las ganancias, por lo que debe pensar en cómo lo trata el mercado al hacer la transición», dijo.

Según Englund, los ingresos por suscripción comienzan como un flujo de ingresos menor y evolucionan hacia un flujo de ingresos importante, lo que requiere una renovación de las operaciones, los productos y las estrategias de ventas.

Cómo gestionar una migración de SaaS

Aquí hay tres pasos clave para hacer la transición y cómo será la próxima fase de ventas de software.

1. Promocione su equipo de éxito del cliente

A medida que las empresas de software pasan del modelo de licencias al modelo de suscripción, es importante que el equipo de éxito del cliente tenga un asiento ejecutivo. Englund dijo que una parte importante de la construcción de una relación a largo plazo es establecer una organización de clientes exitosa.

«Una empresa muy exitosa tiene tanta autoridad y dirección como un equipo de ventas», dijo.

Englund dijo que el éxito del cliente no es lo mismo que la satisfacción del cliente. El éxito del cliente es positivo Luego, mida qué tan bien sus clientes pueden usar el producto para alcanzar sus objetivos. La satisfacción del cliente radica en la eficiencia y la resolución de problemas a corto plazo.

2. Desarrollar una nueva estrategia de precios

Uno de los primeros cambios a gestionar es establecer una nueva estrategia de precios. Según el informe de EY, muchas empresas de tecnología empresarial no realizan análisis de segmentación de clientes para seleccionar los mercados y productos más rentables. El informe recomienda que la segmentación de clientes sea fundamental para la hoja de ruta estratégica.

Englund dijo que la conversación ha pasado de discutir los beneficios del modelo SaaS a discutir cómo hacer posible ese movimiento.

«Las suscripciones pueden ofrecer más consistencia en menos montañas y valles, pero aún tienes que decidir alejarte de un negocio realmente bueno y rentable», dijo. «No es una conclusión natural que los clientes estén migrando a productos de suscripción».

Otro elemento importante de las estrategias de precios, según el informe de EY, es eliminar gradualmente los descuentos con el tiempo. Los equipos de ventas deben pasar de la idea de «vender cosas» a una idea más centrada en la construcción de relaciones a largo plazo.

«Es responsabilidad del proveedor asegurarse de que los clientes usen el producto y lo usen bien», dijo.

3. Establecer nuevos indicadores clave de rendimiento

Los líderes corporativos también deben restablecer los indicadores clave de rendimiento para una transición exitosa a SaaS. Englund dijo que es mejor tener dos o tres KPI principales y obtenerlos correctamente primero, antes de agregar cualquier otra métrica.

El modelo SaaS tiene dos indicadores generales: ingresos recurrentes anuales y retención de ingresos netos. ARR es el valor del componente de ingresos recurrentes contratados de una suscripción a plazo normalizado de un año. SaaSOptics describe la mayoría de los cálculos de ARR Se excluyen los cargos únicos y el consumo de suscripción o los cargos variables.

NRR es el porcentaje de ingresos recurrentes de los clientes existentes durante un período de tiempo definido, incluidos los ingresos extendidos, las rebajas y las cancelaciones.La empresa de gestión de ingresos Paddle está mirando NRR como una buena forma de medir el éxito Muestra cuánto puede crecer una empresa basándose únicamente en los clientes existentes.

Dijo que era importante asegurarse de que todos los departamentos estuvieran utilizando los mismos KPI y que los incentivos también se ajustaran.

Las empresas de SaaS también necesitan realizar un seguimiento de las actualizaciones y el desgaste de los clientes, según Englund.

De la suscripción al consumo

Los autores del informe EY sugieren que el siguiente paso en esta evolución de los productos de software es el enfoque «basado en bebidas». En lugar de comprar una suscripción mensual para usar el software, el cliente paga por un solo uso del software. Esta es una estructura de tarifas similar a la microtransacción.

«Este es un modelo de consumo puro que se considera el siguiente paso en la evolución de los ecosistemas», dijo.

Esta migración requiere que las empresas de software midan el producto de manera diferente para garantizar que el producto tenga las características que los clientes realmente usan.

«No hay ninguna razón por la que los clientes no deban tener una visión nativa inmediata mucho mejor de cómo se está utilizando el software», dijo. «La instrumentación permite a las personas comprar software más pequeño o, al menos, obtener mejores productos».

Ver también

Según una nueva encuesta, alrededor del 76% de las empresas han logrado un progreso constante hacia sus objetivos de transformación digital antes de la pandemia al migrar su infraestructura local a la nube. Sin embargo, según una encuesta reciente de casi 150 CIO y CTO realizada por SAP e IDG, la mayoría eligió esperar a que se adopten nuevas tecnologías hasta que estén más ampliamente probadas.

Según la encuesta, alrededor del 74% de los encuestados invirtió en nuevos servicios y plataformas digitales, y el 61% adoptó servicios de colocación. Según la encuesta, las organizaciones más pequeñas tenían muchas más probabilidades de cambiar a proveedores de colocación a una tasa del 73% al 42%.

para ver: El 72% de los ejecutivos de datos y análisis lideran o están profundamente involucrados en iniciativas de transformación digital. (TechRepublic)

Cuando se trata de cómo satisfacer las necesidades de talento, la mitad de los encuestados subcontrató sus habilidades y capacidades a proveedores de servicios administrados, y el 47% contrató recursos de TI adicionales a tiempo completo, temporales o de consultoría.

Durante el año pasado, la infraestructura inflexible y la falta de capacidades de TI adecuadas obligaron a las empresas a adaptarse rápidamente combinando actualizaciones tecnológicas estratégicas con arreglos listos para usar a corto plazo. Sin embargo, la investigación ha demostrado que muchas de estas enmiendas no fueron una solución permanente para los encuestados cuando fueron evaluadas y reemplazadas en el momento adecuado.

Las áreas más importantes de inversión en tecnología fueron el análisis de datos y la entrega de experiencias al cliente. Muchos de los encuestados también invirtieron en tecnología de experiencia del cliente, múltiples nubes, migración SaaS y automatización de flujo de trabajo / gestión de procesos comerciales. De estos, la tecnología de experiencia del cliente y el análisis de datos han tenido el mayor impacto en las grandes empresas, según una encuesta.

Las organizaciones pequeñas definidas con menos de 5,000 empleados, según la investigación, pueden invertir en migración SaaS, automatización de flujo de trabajo / administración de procesos de negocios, tecnología de experiencia de empleados e integración / virtualización de infraestructura.

Uno de los hallazgos interesantes es que las inversiones en estas tecnologías generalmente no se vieron afectadas por COVID-19, ya sea de manera positiva o negativa, lo que indica que es probable que formen parte de la hoja de ruta digital. La mayoría de las organizaciones creen que se han adaptado con éxito a la confusión causada por COVID-19.

Barreras para responder más rápidamente

Entre los desafíos identificados en la encuesta, el 58% de los encuestados tuvo problemas para adquirir suficientes recursos de TI para expandir el teletrabajo y el 54% tuvo problemas con una infraestructura tecnológica inflexible. Se reveló que el 46% citó las capacidades de los socios de servicios de TI.

Otras barreras citadas incluyeron la falta de capacidades de implementación / gestión de proyectos, la falta de innovación / adaptabilidad y las capacidades de los equipos internos de TI.

Los estudios muestran que las organizaciones pequeñas adolecían de la falta de socios existentes en áreas que pudieran apoyar, la falta de fondos disponibles y la falta de apoyo administrativo.

La seguridad sigue siendo una de las principales prioridades y el crecimiento de la fuerza laboral de la FMH destaca la importancia de una mayor seguridad digital sobre cualquier otro objetivo comercial. Sin embargo, la rentabilidad y la eficiencia también se mencionaron como objetivos mucho más importantes.

Encuentre un socio de servicios digitales

El estudio encontró que los socios de servicios digitales pueden ayudar a las organizaciones con la mayoría de estas barreras, especialmente al agregar capacidades de TI, aumentar la flexibilidad de su infraestructura de TI y administrar proyectos e implementaciones.

Otros obstáculos que pueden ayudarlos a superar son la falta de socios existentes en las áreas en las que pueden ayudar, la falta de capacidades de gestión / implementación de proyectos, la falta de financiación disponible y la falta de apoyo administrativo …

Cuando se les preguntó cómo los socios de servicios pueden ayudar a acelerar la transformación digital, los encuestados comentaron:

• «Forme un equipo de ensueño para acelerar la transformación digital»

• «Espero que brinden más soporte técnico e implementen nuevas tecnologías y desarrollos».

• «… proporciona todas las funciones de software y hardware necesarias para lograr nuestros objetivos» y

• «En este momento tenemos muchos especialistas en nuestro personal, lo que nos ayudará a completar esto mucho más rápido».

Otro hallazgo importante es que «la mayoría de las empresas probablemente saldrán de los aceleradores de transformación digital desde COVID-19 para considerar cambios y reajustar sus estrategias de TI». Las encuestas muestran que la mayoría de las empresas siguen aumentando.

Las áreas específicas citadas incluyen la automatización e inteligencia artificial 2021, con una mayor alineación entre las prioridades comerciales y la inversión en TI y la nube.

Ver también

En 2009 Luego, el CEO de Red Hat, Jim Whitehurst, declaró«En última instancia, para que el código abierto ofrezca valor a todos nuestros clientes en todo el mundo, debemos involucrarlos no solo como usuarios de productos de código abierto, sino también como código verdaderamente abierto e involucrados en la comunidad de desarrollo. Para 2016, él fue un paso más allá. Insistir«La mayor parte de la innovación de TI proviene de los usuarios, no de los proveedores».

Estamos en 2021 y el sueño de Whitehurst de que una empresa utilice código fuente abierto de manera significativa aún no se ha hecho realidad, pero hay indicios de que estamos en la etapa de «adopción temprana». Es decir, la cantidad de proyectos dirigidos por usuarios administrados por fundaciones como Cloud Native Computing Foundation.

para ver: Una guía de índices de código abierto y listas de verificación para proyectos de GitHub (TechRepublic Premium)

Innovación impulsada por el usuario: está sucediendo

Algunos de estos son bien conocidos y ampliamente utilizados, como Envoy creado por su equipo de Matt Klein y Lyft. Como dijo Klein en una entrevista, la razón principal por la que decidió apoyar el código abierto fue porque «todos éramos muy ingenuos» y no sabía lo difícil que era.

Afortunadamente, hay muchos ingenuos para todos.

• Por ejemplo, Intuit contribuyó Argo, El motor de flujo de trabajo nativo del contenedor de Kubernetes, luego se asoció con Weaveworks para agregar ArgoFlux, una herramienta de entrega continua de GitOps.
• Comcast aceptó recientemente dos proyectos en el programa sandbox de CNCF.: Kuber saludable y Trickster. Trickster te ayuda a ejecutar tu tablero de Prometheus de manera más fluida y rápida. Kuberhealthy, por otro lado, es un operador de monitoreo sintético en Kubernetes. Es importante destacar que estos no son los primeros proyectos que Comcast ha aterrizado con la Fundación. 2018, Apache Software Foundation impulsa el control de tráfico de Apache-Un proyecto desarrollado por Comcast enfocado en una gran red de distribución de contenido-Como proyecto de alto nivel.
• Hablando del sistema de monitoreo Prometheus Empezó con Soundcloud..
• Netflix ha lanzado tantos proyectos de código abierto que es fácil olvidar que no es una «empresa de tecnología» y recientemente lanzó una plataforma de entrega continua. Espinaquer, A la Fundación Entrega Continua.
• Incluso las empresas de servicios financieros están involucradas en la acción. Por ejemplo Capital One contribuyó a Cloud Custodian, Un motor de reglas que ayuda a las organizaciones a definir políticas para CNCF en 2020 para administrar mejor los entornos en la nube con gobernanza, seguridad, cumplimiento y eficiencia automatizados.

Este es solo el comienzo de una lista que crece día a día. Hay muchos otros proyectos lanzados por usuarios empresariales, pero no hemos encontrado un nivel de éxito que pueda ser un candidato potencial para la contención dentro de la Fundación. Aún así, incluso aquellos que han alcanzado esa madurez son listas impresionantes y en crecimiento. Esto significa que más empresas de software podrán elegir entre otros usuarios como ellos. Esto debería brindarle un mejor software adaptado a los requisitos específicos de los usuarios de su empresa.

Todavía hay avances, pero van bien.

Divulgación: trabajo para AWS, pero las opiniones que aquí se presentan son mías.